No queremos vendedores, queremos personas con habilidades de empatía.

En el post de hoy hablaremos sobre en qué momento es más importante el proceso de compra y no el de venta.

A todos nosotros en algún momento de nuestras vidas no han intentado vender algo que no queremos, este tipo de personajes tradicionalmente se hacen llamar “vendedores” y forman parte de un modelo obsoleto de comercialización.

¿Por qué digo que forman parte de un modelo obsoleto?

Para contestar esa pregunta es necesario analizar lo que yo llamo labor de compra.

¿De que hablas? ¿Qué es la labor de compra?

Vamos por partes, eso que yo llamo labor de compra se compone de 3 pasos principales que hace todo comprador moderno antes de decidir a quien darle su dinero y son los siguientes:

Quiero un producto, pero no se cual; En esta etapa nos damos cuenta de que queremos cubrir una necesidad, pero aún no sabemos que producto lo hace, lo primero que hacemos es preguntar en las redes sociales a ver si nuestros amigos nos recomiendan algo o ir a buscar directamente a nuestro buscador favorito.

Ya sé que comprar, pero hay más de una opción; La segunda etapa de nuestra labor de compra es cuando en nuestra búsqueda inicial encontramos más de una opción e iniciamos con nuestro proceso de lectura de reseñas y nos vemos un puñado de videos sobre comparativas y características de nuestra posible compra.

Ya sé que opción comprar, pero no sé dónde; Nuestra labor de compra esta por terminar y ya sabemos exactamente que queremos y si hay más de una opción ya sabemos que marca, cuales son sus contras y sus ventajas frente a las otras opciones y también sabemos cuánto cuesta.

También se puede dar la posibilidad de que vemos un producto que no conocemos y que tampoco estamos necesitando, pero nos gusta, porque lo público algún amigo, porque en nuestro blog favorito hicieron una reseña o porque lo vimos en un anuncio de esos molones de las redes sociales.

Si te fijas hasta este momento ningún vendedor ha intervenido en nuestra labor de compra, tal vez en la última opción puede que conociéramos ese producto por que un promotor nos dio a conocer ese producto, pero ojo con esto, somos compradores modernos por lo tanto NO vamos a comprar el producto en el momento que el promotor lo ofrece, primero hay que hacer la labor de compra y pasar por Google y YouTube.

Terminado este arduo proceso de compra en el que ya hemos visto cientos de reseñas y conocemos de memoria como desempacarlo, solo nos falta un paso mas para ternelo en nuestras manos.

Ir a la tienda y comprarlo

Que si lo encontramos en Amazon bastara con un par de clics y esperar 24 largas horas a la paquetería, pero si es un producto que aun no se vende en línea como un coche tendremos que ir en este caso al concesionario y ¡pummm!! Nos topamos con vendedores.

Llegamos y lo primero que hacen es intentar vendernos y decirnos incluso mentiras del producto ya que ellos jamás dirán las cosas negativas como si lo hicieron las 100 reseñas que ya vimos, en ese momento lo que menos queremos es que nos vendan, queremos que empaticen con nosotros.

Queremos una persona que nos trate como lo que somos, un comprador informado, siguiendo el ejemplo del coche ya sabemos cuántos kilómetros reales nos da por litro, ya sabemos que se descompone más a menudo, que nivel de equipamiento tiene y por supuesto su precio, en pocas palabras vamos a ese lugar por que ya queremos ese coche.

Si en ese momento nos encontramos una persona con la capacidad de generar empatía con nosotros es casi un hecho que le vamos a comprar y nos vamos a ir contentos de ese cocesionario.

Si encontramos un vendedor que hable mas de lo que escucha es muy probable que nos larguemos de ahí y vayamos a otro lugar donde tal vez vendan el mismo producto, pero con una mejor atención a los clientes informados.

Saludos, Jesús Verduzco (El Yisus)

ASESOR DE TECNOLOGÍAS, DESARROLLADOR DEVOPS, AMANTE DEL CINE Y ENAMORADO DE NETFLIX.